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导言：漫漫谈判旅途1

第一章 商务谈判概念与策略分类10

第一节 商务谈判的概念与目的10

一、商务谈判的概念10

二、商务谈判的必要性10

三、商务谈判的艺术属性12

四、商务谈判的战略与战术关系13

第二节 商务谈判的起因15

一、利益冲突和协调15

二、心理落差与谈判18

第三节 商务谈判类型的划分20

一、商务谈判分类的一般标准20

二、辨别谈判的真实性21

三、扭曲谈判格局以提升谈判获利程度23

第四节 商务谈判策略分类24

一、人群社会策略行为分类24

二、压榨软弱对手的强硬型谈判战略26

三、互动式谈判策略30

四、温和的谈判战略31

五、原则性谈判策略32

六、谈判策略小结33

思考题34

第二章 商务谈判的科学与智慧35

第一节 商务谈判的总价值、情感价值与功效价值35

第二节 价格与谈判38

一、商品属性划分与价格等级39

二、价格形成的“客观”标准40

三、谈判定价策略41

第三节 谈判的风险、不确定性与信用44

一、谈判的风险与不确定性44

二、风险度量与谈判行为45

三、信用与谈判47

四、信用的建立与在谈判中的运用50

第四节 谈判的机会成本与交易溢价52

一、谈判的机会成本52

二、交易溢价与谈判成本的比较55

第五节 信息非对称与委托代理58

一、信息非对称性58

二、委托—代理原理61

第六节 博弈论与基于帕累托均衡的合约63

一、博弈论原理63

二、博弈论在商务谈判中的应用66

三、帕累托均衡与谈判合约的改进69

思考题70

第三章 有备而谈71

第一节 谈判与其他商务交易和解决方案71

一、不平等性质的交易72

二、市场竞争与投票75

三、混合方案：合作、法律、中间人76

四、紧密联合体77

第二节 谈判底线78

第三节 谈判情势预判83

一、谈判情势判断要点84

二、谈判价值和相应信息的收集84

三、制定谈判的诊断表87

四、谈判团队组成与谈判文化87

第四节 谈判流程：开局与拟定议题88

一、开局88

二、谁先开局90

三、议题分类和议程顺序93

思考题94

第四章 商务谈判首要利益与关联方95

第一节 抓住首要利益95

第二节 揭示利益关联方的冰山全貌100

一、选择关联方100

二、解读关联方102

三、接触关联方的方法103

第三节 利益行为解析与引入中间人110

一、谈判者的利益行为矩阵110

二、需要引入中间人的谈判情境111

三、中间人的类型与功能113

思考题115

第五章 沟通、创意与分割利益116

第一节 有效沟通116

一、有效沟通的意义116

二、倾听119

三、提问与交谈122

四、纠正差错和真诚道歉128

第二节 避免情绪化反应与交流途径对比131

一、情绪化和压力对谈判的影响131

二、谈判者情绪管控和利用134

三、交流的途径136

第三节 创意思考与可供选择的方案138

一、创意开发的利益基础138

二、创意开发障碍与克服139

三、创意开发的技巧与例证141

第四节 确定利益分配标准144

一、确定利益分配标准的意义144

二、利益分配标准的修改149

三、重启谈判159

思考题166

第六章 应对复杂性和对抗性谈判与建立合作关系167

第一节 应对复杂性谈判167

一、复杂性谈判的分类167

二、复杂性谈判者的角色分类174

三、复杂性谈判的沟通技巧176

四、走向成交或是终止谈判178

第二节 应对敌意性谈判181

一、敌意性商务谈判的起因及策略方面的应对181

二、应对强势谈判者的技巧185

三、应对敲竹杠者的谈判策略188

四、应对诡计和欺骗的谈判策略193

第三节 获取承诺与建立持久的商务合作关系201

一、适时达成承诺与兑现201

二、订立完备的合同204

三、建立社会网络关系207

思考题212

第七章 商务谈判中的文化因素214

第一节 商务文化因素及其层次214

一、文化的概念与层级214

二、解读商务文化的含义216

三、跨文化商务谈判准备要点220

第二节 与商务文化相关的谈判要素221

一、商务文化价值的衡量221

二、东西方商务文化的思维方式差异222

三、拒绝方式的文化差异225

第三节 商务谈判行为和态度的多国比较227

思考题237

结语 成功的谈判者238

附录 掌握商务谈判的学习和练习的方法243

参考文献245